FBS и FBO на маркетплейсах: как выбрать схему, чтобы не терять деньги

Вы загрузили первую партию товара, запустили рекламу и ждёте заказов. А через месяц получаете счёт за хранение, который съедает всю маржинальность. Знакомая история для новичков на Wildberries и Ozon. Корень проблемы часто кроется в неправильно выбранной модели фулфилмента — FBS или FBO. Разберёмся, чем они отличаются, сколько стоят и как не ошибиться с выбором.

#Что скрывается за аббревиатурами FBS и FBO

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой фулфилмент лежит на продавце. Товар хранится на вашем складе, вы сами собираете заказы, упаковываете и маркируете их. Маркетплейс только доставляет посылку покупателю.

FBO Wildberries: как поставка на склад WB превращает хаос в предсказуемую маржу (Fulfillment by Operator) — противоположная схема. Вы отгружаете товар на склад маркетплейса, а площадка берёт на себя хранение, сборку, упаковку и доставку. Вы лишь следите за остатками и вовремя пополняете запасы.

На практике границы немного размыты. В классическом понимании FBS предполагает доставку силами продавца, но маркетплейсы ввели свои термины: DBS (Delivery by Seller) на Wildberries или RealFBS на Ozon — когда вы и храните, и доставляете товар самостоятельно.

• FBO — товар на складе маркетплейса, операционкой занимается площадка.
• FBS — товар у вас, сборкой и упаковкой занимаетесь вы, доставка — за маркетплейсом.
• DBS / RealFBS — полный цикл на стороне селлера, включая доставку до покупателя.

#Сравнение затрат: цифры по площадкам

Платёжки от разных маркетплейсов выглядят по-разному. Собрали ключевые тарифы для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, чтобы вы могли трезво оценить расходы.

#Ozon

• Комиссия: 1–15% в зависимости от категории.
• Доставка при FBS: от 20 до 1400 ₽ за единицу.
• Доставка при FBO: от 20 до 1200 ₽ за единицу.
• Хранение на складе Ozon: от 0 до 0,3 ₽ за литр в сутки (первые 30 дней — бесплатно).
• Хранение невыкупов: 12 ₽/день с 4-го по 10-й день, далее утилизация.
• Утилизация: 75 ₽ за кг.

#Wildberries

• Комиссия: 5–15%.
• Доставка при FBS: 55 ₽ за 5 литров, далее 5,5 ₽ за литр.
• Доставка при FBO: 50 ₽ за 5 литров, далее 5 ₽ за литр.
• Сверхгабарит: 1000 ₽ за единицу.
• Хранение: 0,1 ₽ за 5 литров, далее 0,01 ₽ за литр в сутки.

#Яндекс Маркет

• Комиссия: 1–15%, если категория не определена — 10%.
• Эквайринг: 1–2,2% в зависимости от частоты выплат.
• Доставка: 5% от цены товара (от 60 до 350 ₽ при FBS, от 13 до 200 ₽ при FBO).
• Хранение на складе: до 120 дней бесплатно, затем 0,2–0,45 ₽/литр в сутки.
• Складская обработка при FBO: 3% от цены (от 20 до 60 ₽).

Маркетолог AI-сервиса Salist Дмитрий Косик советует выбирать модель на основе юнит-экономики: «Рассчитайте, какую прибыль вы получите от продажи одной единицы товара с учётом всех затрат и комиссий. Торговля со склада маркетплейса обычно не подходит для товаров с ценой ниже среднего».

#Когда FBO работает на вас, а когда — против

С первого взгляда FBO выглядит как сервис «всё включено». Но у этой медали есть обратная сторона, особенно для небольших селлеров.

Сильные стороны FBO:

1. Не нужен свой склад и персонал для сборки заказов — маркетплейс берёт операционку на себя.
2. Быстрая доставка: склады Wildberries и Ozon распределены по стране, товар может прийти за 1–2 дня.
3. Приоритет в поисковой выдаче — площадки заинтересованы в модели FBO и поднимают такие карточки выше.

Оборотная сторона FBO:

• Плата за хранение. Если товар завис на складе, счёт капает ежедневно. Для низкооборачиваемых позиций это прямой путь к убыткам.
• Сложный вывоз остатков. Чтобы забрать нераспроданный товар со всех складов, могут потребоваться месяцы, и всё это время вы платите.
• Один артикул — одна карточка. Если набрали негативных отзывов, перенести остатки в новую карточку не выйдет.
• Трудно тестировать новинки. Неудачный товар быстро не выведешь и не перепривяжешь.
• Риск потери или порчи товара на складе маркетплейса.

#Сезонные товары и праздничный коллапс

Отдельная боль — сезонные и праздничные позиции. В высокий сезон все селлеры штурмуют слоты поставок. Если не успели завезти товар вовремя — карточка висит с нулевыми остатками и теряет позиции. Когда поставка наконец доезжает, спрос уже падает, и вы остаётесь с товаром, за хранение которого надо платить.

#FBS: свобода действий или головная боль

Модель FBS даёт больше гибкости, но требует от селлера собственной операционной инфраструктуры.

Что вы получаете при FBS:

• Можно дублировать карточки. Один и тот же товар реально продавать в нескольких категориях — например, ножницы как канцелярия, товары для офиса и товары для школы — с разными фото и ценами.
• Тестирование новинок без риска. Товар появляется на витрине сразу после создания карточки, при плохих отзывах его легко перенести в другую карточку или снять с продажи без платы за хранение.
• Работа по дропшиппингу: товар едет напрямую от поставщика к покупателю, минуя ваш склад.

За что придётся платить вниманием и нервами:

• Риск блокировки. Не успели вовремя собрать и отгрузить заказы — отмены, а за ними санкции вплоть до блокировки личного кабинета.
• При объёме от 50 заказов в день в одиночку уже не справиться — нужен склад, сотрудники, техника.

#Комбинированная схема: усидеть на двух стульях

Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет позволяют совмещать FBS и FBO с одного аккаунта. Это не маркетинговый трюк, а рабочий способ подстраховаться.

• Ходовые товары с высокой оборачиваемостью (косметика, бытовая химия, канцелярия) отправляете по FBO — быстрая доставка и приоритет в выдаче.
• Крупногабарит, неликвид и новинки держите на своём складе и продаёте по FBS — экономите на хранении и не рискуете заморозить деньги.

Дмитрий Косик поясняет: «Использование сразу двух моделей позволяет подстраховаться от проблем с логистикой. Если на складе маркетплейса внезапно заканчивается товар, вы быстро отгружаете его со своего склада. Отставание в доставке будет, но оно значительно меньше, чем полная потеря продаж из-за нулевых остатков».

Смешанная схема особенно полезна в сезон распродаж. Например, продавцы новогодних украшений в ноябре-декабре подключают FBS параллельно с FBO, чтобы не остаться с пустыми полками на пике спроса.

#Что это значит для селлеров

Выбор между FBS и FBO — не вопрос веры, а холодный расчёт юнит-экономики. Посчитайте, сколько вы заплатите за хранение, логистику и комиссии на каждой площадке, и только потом принимайте решение. У Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета есть встроенные калькуляторы — пользуйтесь ими до первой поставки, а не после получения счёта.