Wildberries отменил ИРП: что изменилось на самом деле и как считать логистику

С 13 июля Wildberries убирает индекс распределения продаж (ИРП) — надбавку к логистике, которая с марта считалась от цены товара. Новость подают как уступку продавцам, но это лишь одна часть изменений. Комиссии, поднятые с 7 июля, остаются, а индекс локализации, который на самом деле и определяет стоимость логистики, тоже никуда не делся. Разбираемся, как теперь считать логистику и не уйти в минус.

#ИРП отменили: что это было и почему это уже неважно

ИРП ввели 23 марта. Он добавлял к логистике каждого заказа процент от розничной цены товара — тем больше, чем хуже товар распределен по регионам. Максимум составлял 2,5% при локализации ниже 5%, ноль — при локализации 60% и выше. На этот показатель жаловались с первых недель: он наказывал за дорогой ассортимент и низкий процент выкупа, работал непрозрачно. Дело дошло до отраслевых ассоциаций и жалобы в ФАС — и с 13 июля показатель отключают, а формула возвращается к домартовской.

Отмена ИРП — не откат к «как было», а смена инструмента. Тренд у площадок один: наказывать не за цену, а за плохую географию складов.

На этом про ИРП можно забыть. Важнее то, что осталось в силе.

#Что теперь на самом деле определяет вашу логистику

С 13 июля формула логистики снова выглядит так: (логистика первого литра + логистика дополнительных литров) × коэффициент склада × индекс локализации. Никакой надбавки от цены больше нет. Но последний множитель — индекс локализации (ИЛ) — остается и работает как раньше. Именно он, а не отмененный ИРП, теперь главный управляемый рычаг стоимости логистики.

Механика та же: чем выше доля локальных заказов (когда склад отгрузки и покупатель в одном регионе), тем ниже коэффициент КТР и дешевле логистика. При слабой локализации логистика, наоборот, дорожает. Диапазон КТР сейчас — от 0,5 (локализация близка к 100%) до 2,0 (локализация у нуля), то есть разница по одному и тому же товару — в четыре раза.

#Нюанс с КТР

Вводя ИРП в марте, Wildberries немного снизил КТР по ряду диапазонов. Сейчас их возвращают к домартовским значениям — значит, «литровая» часть логистики для некоторых товаров может слегка вырасти. Отмена ИРП компенсирует это не у всех.

#Реальность по деньгам: почему это не облегчение

Здесь и кроется главное. С 7 июля Wildberries поднял комиссии — в среднем на 5 процентных пунктов для FBW и на 6 для FBS. Изменения затронули больше 90% товаров. И для большинства селлеров рост комиссии больше, чем экономия на ИРП.

Парадокс в том, что сильнее всего рост издержек ударил по продавцам с высоким выкупом и хорошо настроенной локализацией. У них ИРП и так был минимальным, экономить на его отмене почти не на чем, а комиссию подняли всем.

• Wildberries — рост комиссий в среднем на 5–6 п.п.
• Ozon — с 6 апреля отменил среднее время доставки и ввел наценку за нелокальные заказы до 12% на комиссию
• Индекс локализации — диапазон КТР от 0,5 до 2,0, разница в логистике до 4 раз

#Куда все движется: локализация — это надолго

Отмена ИРП — не откат к «как было», а смена инструмента. Тренд у площадок один: наказывать не за цену, а за плохую географию складов. Показательно, что примерно в те же месяцы свою логистику перестроил и Ozon — с 6 апреля он отменил среднее время доставки и ввел наценку за нелокальные заказы (до 12% на комиссию по заказу). Два крупнейших маркетплейса синхронно усиливают ставку на локализацию.

Вывод для продавца простой: экономика все сильнее зависит от того, где физически лежит ваш товар относительно спроса. Это не разовая история про один отмененный коэффициент, а направление на ближайший год.

#Что делать сейчас

1. Пересчитать юнит-экономику по каждому SKU. Отмена ИРП и рост комиссий действуют в разные стороны, «средняя по кабинету» ничего не покажет — считать нужно по каждому товару.
2. Разобраться с ценами точечно. Где-то хватит корректировки в пару процентов, где-то — до 15–20% (товары с высоким выкупом и низким бывшим ИРП). Поднимать цену стоит с оглядкой на эластичность спроса и позицию в выдаче.
3. Заняться локализацией всерьез. Это главный оставшийся рычаг логистики. Смотрите отчет по продажам в разрезе регионов, распределяйте остатки по региональным складам под географию спроса, держите долю локализации ориентировочно от 70%. Каждый процент локализации теперь напрямую в марже.
4. Проверить складские коэффициенты. Из-за возврата КТР к домартовским значениям убедитесь, не подорожала ли логистика по вашим складам, и при необходимости пересмотрите, откуда отгружаетесь.

#Что это значит для селлеров

Отмена ИРП — хорошая новость, но не повод расслабляться. По деньгам это размен: убрали надбавку от цены, оставили выросшую комиссию, и для большинства товаров второе весомее. А главный вывод даже не про ИРП: логистика Wildberries все сильнее завязана на локализацию, и именно ей теперь стоит заниматься в первую очередь. Ближайшая задача — пересчитать экономику по каждому товару и на основе цифр решать, где корректировать цены и как перераспределить остатки по складам.